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作者:匿名     发布时间:2020-01-11 18:14:41
环亚手机app,谈判技巧(1)—客户不回复篇

环亚手机app,谈判技巧(1)—客户不回复篇

环亚手机app,外贸谈判是外贸实操中最重要节点,因此掌握谈判技巧是成功拿下客户订单的前提。很多外贸人困惑为什么采购商开始很有诚意,可是谈着谈着就进入了死胡同,甚至客户不回复。原因就在于没有很好的掌握谈判技巧,抓不住重点,导致客户流失。

很多外贸新人刚接触外贸业务,面对采购商的询盘,不知道如何下手,而且普遍存在的通病是用内贸思维和采购商谈判,甚至急于达成订单,在和客户谈判过程中把这种心理表现的一览无余。 当然,这种现状和心态是完全可以理解的,任何一个刚入外贸行业的新人都不可避免,或多或少要走一些弯路。

这篇文章,我将选择一些圈友遇到的此类问题比较有代表性的实例进行相关解析,为什么客户不回复? 问题究竟出在哪里?希望以此给外贸新人们更多启示,避免同样问题出现,少走一些弯路,进而拿下客户订单。

案例1: 急于成单,分不清重点和非重点。

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上面的案例是一个圈友收到的美国客户询盘,我们先来大概分析一下这个客户的询盘,如下:

1. 客户很明确的说明需要样品,并且提供了样品收件人地址信息。

2. 客户索要产品带logo 和不带logo的价格。

通过客户的邮件,我们可以大致的判断这个美国客户还是有一定的采购意向,而且客户很明确的说需要样品。

可是圈友怎么和客户谈判的呢,如下:

1. 用大量文字和客户确认 包装盒上需不需要带label .

2. 给客户报价时不能做到很好的吸引客户。

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最终客户导致客户不回复,就是因为没与分清楚重点和非重点。初次合作,客户不了解供应商,不了解供应商的产品及质量,索要样品是双方合作的很好开端。

但是圈友并没有把重点放在样品上,而是把重点放在是否带logo,报价必须moq是多少等等。

那么,像这样的客户,我们应该怎么回复呢,我建议如下:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

直入主题,先想法让客户拿到样品,才能有后续的订单。关于报价,有个小技巧:客户在没有确定订货或者提供更多信息时,最好给客户空白包装的价格。因为空白包装的价格是所有细节确定之前最低的价格,能够更加吸引客户的兴趣,也是进一步刺激客户要样品的冲动。

因此,和客户谈判时,必须分清楚重点和非重点。

案例2: 把自己的弱势表现在客户面前

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在之前的文章中有提到过厂家和贸易商在外贸中各自存在的弊端。这个案例的圈友是厂家,所以在和客户谈判过程中完全暴露了自身存在的弊端,把作为厂家的弱势表现在了客户面前。

我们先来分析一下: 客户在询盘种明确了需要的产品,型号,数量信息,要求报价,之后又要求厂家报他们价格上便宜,比较有优势的型号。 而圈友回复客户:你的型号我们做不了,是否你还需要别的型号。

这就完全暴露了厂家不能整合资源的弱点,因为圈友的产品型号太多,一个厂家不能完全生产所有的型号,是可以理解的。但是我们不能暴露给客户,为什么你不能了解别的厂家价格呢?完全可以再加上自己的产品,一起报给客户。 所以,如果换做是一个贸易商来做的话,他们完全能够整合好这些资源,但是厂家宁愿只卖自己的产品,也从不去别家询价,心理上就有一种老死不相往来的心态。这就是弊端。

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当然,圈友自己也提到,之后客户不回复,也有可能是因为价格问题,也许圈友给客户报的价格本身偏高,导致客户不感兴趣,不回复。 像这种情况,还是完全有必要继续跟进,当然给客户更新价格(降价)必须把握好以下两点:

1. 把握好时间。不要今天给客户报高了价格,今天或者明天就给客户降价。最好一周以后更新价格。

2. 给客户降价必须有充足的理由,哪怕这个理由是编的,至少首先能说服你自己。 比如:厂家搞活动,海运费下降,原材料价格下降 etc。

案例3: 客户不回复,不进行电话及时跟进

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上面这个案例和客户各方面谈的都比较好,也比较顺利。客户提供需要的产品信息,客户也接受了供应商报的价格。在确定完所有细节,客户要求供应商发pi 给他之后就再也没有回复。

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其实在外贸实操过程中,这种现象很普遍,和客户谈的很好,但是客户突然玩起了失踪, why ? 也许客户忙没有看到? 也行客户在和别的供应商对比价格?也许因为各种原因客户没有付款?

那么,也行这个时候你的一个电话就能了解到客户究竟是什么原因玩失踪,为什么不付款,就算是死也要搞清楚是怎么死的,至少下一次不会犯同样的问题。

很多外贸新人不敢于给客户打电话,这也是一个通病,怕自己的口语不好,不能很好的和客户交流。但是,既然能从事外贸,至少基本的日常用语会吧。对于这样的外贸新人,给客户打电话时,我给一些小建议、小套路如下:

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这样,很简单的两句话就能让客户知道你是谁,为什么打电话。进而知道客户究竟为什么不回复你,为什么不打款。如果听的是不很明白,可以让客户回复你的邮件再次确认。很多时候无解的问题,一个电话兴许会让单子峰回路转,死而复生!

后续我会就圈友们遇到的实际问题和案例进行连载,希望更多的外贸小伙伴们不要重蹈这些问题。同时了解、学习更多的外贸谈判技巧,在外贸谈判路上助你一臂之力!

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